Mara Constantin Gojgar, Confident Agency: De la „eu caut clienți” la „clienții mă caută”

Mara Constantin Gojgar, fondatoarea Confident Agency, vorbește despre cum se construiește reputația unui business, de ce PR-ul nu este doar despre apariții în presă și cum poate comunicarea să transforme vizibilitatea în încredere.

Pentru un antreprenor aflat la început de drum, cea mai mare parte a energiei merge, de multe ori, către găsirea clienților. Se trimit oferte, se dau telefoane, se construiesc relații și se încearcă transformarea fiecărei oportunități într-un contract. Pe măsură ce businessul crește, însă, apare o întrebare importantă: cum ajungi în punctul în care nu mai trebuie să cauți permanent clienți, pentru că aceștia au început deja să te caute?

Unul dintre răspunsuri ține de reputație și de felul în care un business comunică. Despre acest proces, despre rolul PR-ului și despre greșelile pe care le fac antreprenorii atunci când își construiesc imaginea publică a vorbit Mara Constantin Gojgar, fondatoarea Confident Agency, cu Irina Zamfir, în emisiunea „Fabricat în București”.

Mara conduce o agenție de comunicare fondată în 2011, care a obținut, printre altele, distincția Consultancy of the Year în 2020, premiul pentru cea mai mare creștere la categoria agențiilor cu cifră de afaceri sub un milion de euro, la Biz PR Awards 2024, și certificarea internațională B Corp în 2025, prima de acest fel pentru o agenție de comunicare din România și Europa Centrală și de Est.

Reputația se construiește înainte ca businessul să aibă nevoie urgentă de ea

În primii ani, este firesc ca antreprenorul să fie principalul motor al vânzărilor. El caută clienți, prezintă serviciile, negociază și construiește relații. Un business poate crește foarte bine în acest fel, însă, pe termen lung, este important ca numele companiei să înceapă să lucreze și independent de efortul direct de vânzare.

Când oamenii au auzit deja despre o companie, îi cunosc activitatea și au întâlnit numele ei în contexte relevante, relația cu potențialul client pornește de la un alt nivel. Încrederea nu apare peste noapte, ci se construiește prin ceea ce compania face, prin felul în care comunică și prin consecvența mesajelor sale.

Aici intervine PR-ul. Prezența în presă nu înseamnă doar expunere, ci poate contribui la construirea credibilității și la consolidarea reputației. În același timp, apariția publică presupune asumare și transparență, pentru că un antreprenor care vorbește constant despre ceea ce face își asumă și responsabilitatea de a răspunde pentru promisiunile pe care le face.

De aceea, reputația nu este ceva la care ar trebui să te gândești doar atunci când ai nevoie de clienți. Ea se construiește în timp, prin fiecare interacțiune și fiecare mesaj transmis public.

PR-ul poate începe și fără un buget uriaș

Există încă percepția că relațiile publice sunt accesibile doar companiilor care își permit să investească bugete importante în comunicare. În realitate, un antreprenor poate începe să facă PR și prin propriile eforturi, dacă învață să identifice momentele și subiectele care pot fi relevante pentru public.

Poate fi vorba despre un produs nou, o schimbare importantă în business, o experiență din care pot învăța și alți antreprenori sau o perspectivă pe care compania o poate aduce într-o discuție de interes pentru public. Important este ca subiectul să nu fie relevant doar pentru companie, ci să aibă o valoare reală pentru cei cărora li se adresează.

Aici poate interveni și un specialist în PR. Una dintre valorile unui profesionist în comunicare este tocmai capacitatea de a privi din exterior activitatea unei companii și de a identifica într-o situație aparent banală un posibil subiect de interes pentru presă.

Pentru antreprenor, lecția este simplă: înainte să se întrebe „Cum îmi promovez compania?”, ar trebui să se întrebe „Ce am eu de spus care poate fi util sau interesant pentru oamenii pe care vreau să îi ating?”.

Clientul nu cumpără un premiu, ci o soluție pentru problema lui

Un business poate avea rezultate foarte bune, premii și numeroase realizări, însă toate acestea nu sunt suficiente dacă mesajul nu ajunge la oamenii potriviți.

Mara Constantin Gojgar atrage atenția asupra nevoii de a porni comunicarea de la problemele și interesele publicului. Ce îl preocupă pe client? Ce vrea să afle? Cu ce dificultăți se confruntă și cum îl poate ajuta experiența companiei?

Răspunsurile la aceste întrebări pot fi mai importante decât o listă de realizări. Un antreprenor trebuie să știe ce urmărește prin comunicare: să devină mai cunoscut, să atragă angajați, să câștige cotă de piață sau să aducă noi clienți. În funcție de obiectiv, se schimbă mesajul și modul în care acesta trebuie transmis.

PR-ul nu trebuie privit separat de marketing sau de vânzări. Cele trei zone pot funcționa împreună, astfel încât potențialul client să întâlnească brandul în mai multe contexte: în presă, pe rețelele sociale, în drum spre serviciu sau atunci când caută o soluție pentru o problemă pe care o are.

Cu cât mesajele sunt mai coerente și mai relevante, cu atât cresc șansele ca oamenii să înțeleagă cine ești, ce faci și de ce ar putea avea încredere în tine.

500 de urmăritori potriviți pot fi mai valoroși decât 50.000 de urmăritori

Aceeași regulă se aplică și în cazul brandului personal. Într-o perioadă în care numărul de urmăritori a devenit pentru mulți un indicator al succesului, există riscul ca antreprenorii să confunde dimensiunea audienței cu relevanța ei.

Un antreprenor poate avea 500 de urmăritori care fac parte exact din publicul său țintă și care sunt interesați de ceea ce oferă. În același timp, poate avea zeci de mii de urmăritori care nu vor deveni niciodată clienți.

De aceea, o comunitate mai mică, dar relevantă, poate fi mai importantă pentru un business decât o audiență foarte mare, dar care nu are legătură cu produsele sau serviciile oferite.

Popularitatea și relevanța nu sunt același lucru, iar vizibilitatea nu garantează automat rezultate comerciale. Brandul personal trebuie construit cu aceeași atenție cu care este construit brandul companiei, pentru că oamenii vor să știe nu doar ce vinde un business, ci și cine sunt oamenii din spatele lui.

O comunicare profesionistă nu trebuie să fie lipsită de personalitate

Un alt subiect important al discuției a fost felul în care antreprenorii aleg să vorbească despre propriile afaceri. Dorința de a părea profesioniști îi poate împinge uneori către un limbaj rigid, în care apar aproape exclusiv cifre, rezultate, performanțe și realizări.

Problema este că oamenii nu se conectează întotdeauna cu astfel de mesaje. Ei reacționează la povești, la emoții și la experiențe în care se pot regăsi. De aceea, storytellingul devine un instrument important pentru un antreprenor care vrea să fie înțeles și ținut minte.

Nu este suficient să ai o poveste. Trebuie să știi să o spui într-un mod care să îi permită publicului să înțeleagă de unde ai pornit, ce ai întâlnit pe parcurs și de ce faci ceea ce faci astăzi.

Asta nu înseamnă renunțarea la profesionalism. Înseamnă să lași loc și pentru personalitate, autenticitate, vulnerabilitate sau chiar umor. Uneori, o poveste spusă firesc poate apropia mai mult un antreprenor de public decât o listă întreagă de realizări profesionale.

Reputația nu se construiește peste noapte

Dincolo de instrumente, bugete și strategii, una dintre concluziile discuției este că reputația se construiește în timp. Este nevoie de muncă, determinare și consecvență, iar comunicarea trebuie să fie susținută de ceea ce oferă în realitate compania.

PR-ul nu poate înlocui un produs bun, un serviciu de calitate sau o relație bună cu clientul. Poate însă să le facă mai cunoscute, să le consolideze credibilitatea și să contribuie la transformarea lor într-un avantaj competitiv.

Pentru un antreprenor, întrebarea nu este doar cum poate găsi următorul client, ci și ce poate face astăzi pentru ca, în timp, oamenii să știe deja cine este, ce face și de ce ar putea avea încredere în el.

Urmărește episodul integral al emisiunii „Fabricat în București”, realizată și prezentată de Irina Zamfir, la București FM.

Pentru că în spatele fiecărei afaceri există un om care a îndrăznit.